Uz laskanje i pitanja ‘kako’ i ‘zašto’ doznajte sve što želite

Sve što vas zanima o bilo komu, možete doznati u razgovoru s bilo kim i bez dramatičnih metoda iz detektivskih serija, ističe bivši američki obavještajac James O. Pyle u knjizi “Doznajte sve od bilo koga, bilo kad: Tajne proračunatog ispitivanja”. Tako možete otkriti ima li kolega višu plaću od vas ili hoće li ambiciozna kolegica biti promaknuta. 

– Dvije je stvari od ljudi teško dobiti, novac i besplatne informacije. Ipak, uz prave metode već pri prvom susretu iz sugovornika možete izvući sve tajne, od toga koliko zarađuje i koliko je uštedio do toga kakvi su mu životni planovi - kaže Pyle, koji je stjecao iskustvo u američkim obavještajnim službama. Osmišljenim i proračunatim ispitivanjem, u kojemu se vješto kombiniraju snaga dobro odabranih riječi i učinkovita tehnika ispitivanja kakva se primjenjuje u vojnim, obavještajnim i odvjetničkim krugovima, možete otkriti sve. 

Prije no što počnete pitati, odredite koje informacije želite otkriti. Izbjegnite zamke pretpostavki, ne postavljajte sugestivna pitanja ni pitanja na koje vam sugovornik može odgovoriti jednom riječju, najčešće s “da” ili “ne”. Kako biste raspričali sugovornika, pitanja započnite riječima poput kako i zašto. Prije no što počnete “istragu”, pojedinosti koje želite doznati diskretno ugradite u razgovor. Maksimalno ograničite broj pretpostavki. Što ste uvjereniji da nešto znate, to ćete manje toga doznati. Postavljajte pitanja koja ostavljaju sugovorniku prostor za spontane odgovore. 

Pitanjima koja počinju sa “što”, “kako” i “zašto” odmah eliminirate slijepe ulice odnosno odgovore “da” i “ne”. Aktivno slušajte, sa sugovornikom uspostavite kontakt očima te pripazite da vaše držanje i gestikulacija budu smireni i prijateljski. Nemojte preopteretiti razgovor i sugovornika. Svako pitanje treba biti upućeno na samo jedan smjer istrage. Kad počne opširnije odgovarati, ne upadajte mu u riječ nego ga tišinom potaknite da nastavi govoriti. Vi ga pomno slušajte i gledajte u oči. Da biste došli do teško dostupnih informacija, pitanja fino “upakirajte”. 

- Možete dovesti konja do vode, ali ga ne možete natjerati da je pije, no ako se potrudite da on ožedni, sam će se napiti. Isto je i s poticanjem ljudi da spontano daju odgovore za kojima tragamo - objašnjava Pyle. 

Ispitivanje započnite diskretno, pitajući ono što već znate. Tako ćete, prema točnosti tih odgovora, brzo i lako provjeriti je li sugovornik iskren ili laže, ili je neinformiran, ili nezainteresiran. Nakon procjene iskrenosti prijeđite na drugu fazu, na takozvana uporna pitanja. 

- Bit je u tome da pitate o istim stvarima, no na drukčiji način kako biste detaljno istražili aspekte informacija koje želite doznati. Najvažnije je da tijekom razgovora imate na umu kako se pod valom pitanja većina ljudi ne otvara nego povlači u sebe, što otežava put do informacija. Kako biste to izbjegli, potrudite se da sugovorniku ne izgledate kao policijski agent, nego kao netko s kim opušteno čavrlja - otkriva iskusni tajni agent. Da bi razgovor bio ležerniji, najprije otkrijte nekoliko zanimljivih detalja o sebi, potom prebacite lopticu sugovorniku te mu pokažite da vas zanima sve što vam govori. Razgovor potom spontano usmjerite k temi koja vas zanima. 

Ljudi koji žele nešto prikriti, skloni su odgovarati vrlo kratko ili prekinuti razgovor, pokazala je narativna analiza FBI-a. Želite li što doznati, budite uporni. Ponavljajte pitanje: “I što još?” dok god vam sugovornik ne kaže: “To je sve”. Dobar ispitivač oblikuje razgovor u kojem će mu sugovornik poželjeti reći ono što želi doznati, a pritom neće ni primijetiti da otkriva traženu informaciju. 

Kad razgovarate jedan na jedan, tišina je odličan saveznik jer šutnjom možete potaknuti sugovornika da vam nastavi objašnjavati otkrivajući korisne informacije. 

Telefonom i e-mailom možete dobiti dobre informacije, no mnogo ćete ih više otkriti u živom razgovoru, stoga uvijek odaberite izravan pristup. Eliminirajte smetnje - isključite mobitel i otiđite nekamo gdje nema računala i gdje možete mirno razgovarati.

- Zapamtite, isključivo o kvaliteti vaših pitanja ovisi koliko će vam odgovori biti korisni - napominje bivši obavještajac Pyle. 

Neugodna tema 

Zanima li vas želi li djecu osoba s kojom ste izašli, ne pitajte izravno. Iskoristite treću stranu, odnosno mališana koji se zatekao blizu. 

Izvucite odgovor  

Recite: ‘Pogledaj kako je slatka!’ te promatrajte reakciju. Ako i ne odgovori izravno, dobit ćete vrlo sugestivne tragove.

Spremna za brak? 

Želite li doznati je li žena koja vam se sviđa već bila u braku, počnite od sebe te recite: “Ja sam bio oženjen” pa je promatrajte. 

Temeljita analiza 

Pogledajte je li ustuknula i povukla se. Usporedite izgleda li drukčije nego kad ste razgovarali o neosobnim temama.