Kako predstaviti vrijednost svog proizvoda kupcu?

Kandidati projekta Poslovanje na kvadrat okupili su se krajem veljače u Zagrebu te zajedno sa stručnjacima Goranom Blagusom i Filipom Jelićem utvrdili dokle su stigli i koji su im daljnji planovi. 

Nakon što su svoje priče o dosadašnjem napretku iznijele tvrtke Evenio, Pčelarstvo Daruvar i SF klima - grijanje, business coach Goran Blagus je s kandidatima održao radionicu na temu kako predstaviti, odnosno komunicirati vrijednost svog proizvoda potencijalnim kupcima. 

Blagus je od finalista zatražio da navedu nekoliko razloga zbog kojih bi netko trebao kupiti njihov proizvod ili uslugu, a ne od njihove konkurencije. Pritom su dobili zadatak da sve pogledaju iz dva kuta: kako oni sebe doživljavaju i kako ih  doživljavaju / percipiraju potencijalni kupci. 

Kandidate je prvotno zatekao Blagusov zadatak, ali nakon početne zbunjenosti malo su se ohrabrili i počeli nabrajati (možda je bolje reći: otkrivati) sve više karakteristika svojih proizvoda i usluga. Blagus je istovremeno sve zapisivao na bloku za prezentacije. Milena i Dario iz Pčelarstva Daruvar su primjerice istaknuli kako je njihov proizvod, odnosno med dostupan kupcima, cjenovno pristupačan, kvalitetan, prepoznatljiv i proizveden u Hrvatskoj. Kristina i Jelena iz izdavačke kuće Evenio, koje su se istovremeno stavile u poziciju oglašivača, naglasile su pak jedinstvenost svojih izdanja, transparentnost, izgrađen brend, pozitivno pisanje itd.

Blagus je zatim od kandidata zatražio da nabrojanim stavkama dodaju ocjene od 1 do 5, na temelju čega su suzili karakteristike po kojima je njihov proizvod dobar i prepoznatljiv te koje bi trebalo koristiti u komunikaciji vrijednosti prema potrošačima.

Marko iz instalaterskog obrta SF klima, grijanje nije se pak aktivnije uključio u radionicu jer je on već tijekom ranijeg rada s coachem uspio shvatiti i definirati jasne vrijednosti koje prezentira potencijalnim kupcima. Naime, on je u dopisu potencijalnim klijentima nekoliko puta istaknuo kako korištenjem njegovih energetskih sustava mogu – uštedjeti te još dvije karakteristike koje ne bismo otkrivali. 

To je bila i poanta radionice – pomoći kandidatima da otkriju koje su zapravo prave vrijednosti koje trebaju komunicirati svojim potencijalnim klijentima. “Sada kada imate to napisano i trebate komunicirati dužu poruku prema kupcima, morate istaknuti odgovor na pitanje ‘ZATO JER?’! To je ono što vam daje kredibilitet", poručio im je Blagus.

Ovo su samo neki od primjera:

Med koji koristimo je domaće proizvodnje ZATO JER …

Oglašavanje na našem portalu dobro targetira roditelje ZATO JER…

Zaključak svega? Ako ste poduzetnik, morate misliti na kupca, odnosno otkriti što je njemu zapravo bitno, što ga interesira, ali i što ga muči. Također, morate istovremeno razmišljati kao kupac i staviti se u njegovu poziciju. Tako lakše je otkriti vrijednost onoga što mu nudite.

A kad to znate, komunikacija je puno lakša i jednostavnija. I začudo, cijena više ne dolazi na prvo mjesto.